Усилия прилагаются там, где уважают LODE

Добрый день, уважаемые партнеры и покупатели! Хотим поделится с вами одним очень интересным интервью с директором по маркетингу и продажам LODE Валдисом Зариньш.

Оригинал статьи: https://lode.lv/2019/03/29/pulinus-iegulda-kur-lodi-ciena/

MONIKA SPROGE, edruva.lv

SIA «Lode» является одним из крупнейших производителей керамических строительных материалов в странах Балтии.

Valdis

Материал для постоянных ценностей.  Валдис Зариньш, директор по маркетингу и продажам Lode, говорит, что в Польше и России кирпичи Lode особенно ценятся. ФОТО: Моника Спрое

Чистый оборот компании в 2018 году составил 12,1 млн евро, из которых завода в Лиепа был 5,5 млн евро. Естественно, что компания также является одним из старейших работодателей в этом районе, и Валдис Зариньш, директор по маркетингу и продажам, подчеркивает, что Lode является честным налогоплательщиком и поэтому не боится гласности.

Спрос определяется традицией

В прошлом году завод по производству керамического кирпича произвел 22 миллиона кирпичей, и компания смогла продать все без проблем. Но на латвийском рынке Lode продает только 16 процентов своей продукции. Большая часть из 41 процента производимых строительных материалов продается производителем в Польше.

«После 18 лет в Лоде я могу сказать, что исторические привычки строительства зданий настолько сильны, что никакая рекламная кампания не изменит отношение нации к определенному строительному материалу. Например, в Нидерландах и Бельгии 99 процентов владельцев зданий используют керамические изделия для дома. В Германии, в Австрии эти цифры составляют 60 процентов, в Польше 40, в Литве 30, в Латвии шесть процентов являются владельцами зданий, четыре процента в Эстонии и только один процент в Финляндии, Швеции, Норвегии, потому, что остальные дома из древесины. Это продолжалось в течение нескольких поколений », — объясняет В. Зариньш.

Менеджер отдела продаж пытался изменить мнение латвийских архитекторов и строителей, но безрезультатно. Архитекторы в самом начале понимают, что кирпич — лучший отделочный материал, но когда они сталкиваются с заказчиком, архитекторы подвергаются псевдосохраняющим методам, новым идеям, хотя в последствии они будут стоить клиенту дороже, в конечном итоге архитекторы исполнят желания заказчика. В. Зариньш заключил, что гораздо разумнее инвестировать в тех, кто продукт Lode уважает, любит и испытывает в нем потребность».

Многие производители других продуктов тесно завязаны на поставках в Россию. Хороший пример — это производители молочной продукции. В. Зариньш говорит, что в России есть местный продукт и «чужой» кирпич. «Мы стараемся быть поставщиком с наиболее эффективным ценовым предложением для иностранного кирпича, потому что мы ближе к границе. Российские архитекторы следуют моде Европы по отделке фасадов и стремительно разрабатывают решения, которые в настоящее время находятся на вершине в Бельгии, Нидерландах и Германии. Наш рост сотрудничества с Россией улучшается с каждым годом », — говорит Зариньш, добавляя, что у одного архитектора, который хочет включить кирпич в решение, есть как минимум пять претендентов, но побеждает тот, кто работал в течение многих лет в лучшем случае. В этом смысле Lode имеет много преимуществ.

Времена, когда руководство фабрики выясняло, что и сколько производить, прошли. Архитекторы каждой страны определяют, какие кирпичи и формы будут необходимы. В условиях свободного рынка выживают производители, способные удовлетворить этот спрос. «Если раньше мы производили трехцветные кирпичи — красный, коричневый и желтый, то теперь кирпичи 50 цветов. Кроме того, Lode производит не на склад, а под конкретные заказы, поэтому компания сокращает «замороженные» средства, мешающие развитию », — объясняет директор по маркетингу.

Была необходимость перемен

Если вы хотите добиться выдающихся достижений и хороших финансовых показателей своей компании, полезно поговорить с руководством Lode о радикальных изменениях. За последние два года Лоде обратился к оценке персонала. В компании по-прежнему важна производительность труда и отношение сотрудников к работе.

«Четыре года назад мы заменили некоторых менеджеров высшего и среднего звена, наняли на работу людей с пониманием современного состояния, культуры и условий труда, но отношение, которое поглотила компания, быстро заглушило новую искру. Необходимо было принять беспрецедентное решение и заменить все руководство высшего звена на заводе в Лоде. Здесь я хотел бы поблагодарить рекрутинговую компанию «Амроп», которая в конце прошлого года нашла специалистов высшего класса здесь, в Цесисе. Наше предложение в качестве вызова было принято четырьмя специалистами Cēsu alus. За эти пять месяцев, которые ребята работают с нами, они проявили отношение к работе, которую предыдущие сотрудники не могли показать много лет », — говорит В. Зариньш.

Можно сказать, что компания просто работает на полную мощность, но ей стало жарко не только в коридорах высшего руководства, но и в цехе, потому что ей пришлось поменять не только бразды правления, но и оборудование. Все привело к тому, что испанцы разработали план реконструкции старой кирпичной печи, поляки построили печь, и первые партии, которые прошли через эту печь, уже интересовались голландским и английским языками.

Кирпичи выбраны не спонтанно

Компания не жалуется на продажи, признание и успех, но по сравнению с другими латвийскими компаниями «Lode» не говорит вслух. По словам В. Зариньша, реклама для компании совершенно бессмысленна: «Четыре года назад мы были вовлечены в один проект, вложили значительные средства в рекламную и разъяснительную работу, но отклик был настолько мал, что в этом не было смысла. Благодаря рекламе в компании ничего не изменится, потому что продукция кирпичного завода в Лиепа не выбирается спонтанно, как молоко или мороженое. Наш продукт выбирают те, кто имеет знания в области архитектуры, и к нам обращаются напрямую. Ничего не изменится от спонсирования футбольной команды для рекламы. Но «Лоде» поддерживает всех латвийских керамистов: будь то ремесленники Академии художеств или отдельные художники. Каждый из них может получить свою глину бесплатно для своих нужд. Они наша муза.

В. Зариньш признает, что у него все еще есть полномочия управлять компанией и черпать вдохновение в зарубежных визитах, конкурирующих компаниях, магазинах или беседах с дизайнерами. «Приятно видеть высокий уровень российских архитекторов, потому что они могут показать, как создать со вкусом фасад дома, а моя спортивная игра делает мою работу быстрее, лучше и экономически привлекательнее, чем в остальной части Европы. Нет большего удовлетворения в том, что мы — латвийские киты из сельской местности — можем «поставить ручку» на немецких или бельгийских производителей. Наш продукт имеет точно такое же качество, как и их продукт, остальное — просто вопрос престижа и цены », — говорит менеджер.

На протяжении многих лет В.Зариньш следил за тем, чтобы долгосрочные отношения между производителем и потребителем обеспечивались прямотой, простотой и честностью. Раньше он практиковал «семь чудес продаж», как убедить человека купить ненужный ему кирпич, но за последние шесть лет менеджер по маркетингу понял, что это самый короткий способ разрушить отношения.

Добавить комментарий

Ваш e-mail не будет опубликован. Обязательные поля помечены *